Fiyatlandırma bir problem olabilir. Fiyatlarınızı çok yüksek belirlerseniz, daha bütçe odaklı müşterilerden satış kaçırabilirsiniz. Ancak çok düşük belirlerseniz, anlamlı bir kâr elde edemeyebilirsiniz.
Elbette fiyatlandırma aynı zamanda güçlü bir avantaj da olabilir. Doğru koşullarda, iş kaybetmeden fiyatlarınızı (dolayısıyla kâr marjınızı) artırabilirsiniz. Buna karşılık, fiyatları düşürmek satış hacminde önemli bir artışa yol açabilir; bu da her bir satıştan daha az kâr etseniz bile, toplamda mağazanız için daha fazla kâr anlamına gelebilir.
Fiyatlarınızın işletmenize zarar vermek yerine yardımcı olması için nerede olması gerektiğini anlamak istiyorsanız, deneme yapmanız gerekir. Fiyat testi — bir ürün için farklı fiyatları deneme ve ardından her seçeneğin performansını karşılaştırma süreci — belirli ürünleriniz ve müşterileriniz için en iyi neyin çalıştığını keşfetmenin tek yoludur.
Harvard Business Review’a göre, fiyat testi uygulayan e-ticaret markaları brüt kârlarında ortalama %6 artış görüyor. Bu, mağazanız için kaç ekstra dolar anlamına gelir?
Aşağıda, işletmenizin gerçek potansiyelini ortaya çıkarmanıza yardımcı olacak en etkili Shopify fiyat testi stratejileri ve tekniklerini ele alacağız. Özellikle şunları kapsayacağız:
Rakip Fiyat Analizi
Öncesi/Sonrası Fiyat Testi
Testleri Yürütmek için Shopify Uygulamalarını Kullanma
İndirimler veya Karşılaştırmalı Fiyatlandırma (Compare-at Pricing) ile Test Etme
Rakip Fiyat Analizi (Competitor Pricing Analysis)
Herhangi bir teste başlamadan önce, başlangıç için bir hipotez oluşturmanız gerekir.
Belirli bir ürünün fiyatını yükseltmenin mi yoksa düşürmenin mi daha faydalı olacağını mı düşünüyorsunuz? Ve bir yön seçtikten sonra, fiyatı tam olarak ne kadar değiştirmeyi denemelisiniz?
Bu soruların yanıtlarını, rakiplerinizin ne yaptığına bakarak bulabilirsiniz.
Eskiden müşterilerin, rakiplerinizin ne kadar fiyat uyguladığını görmek için bir görevliyi araması ya da fiziksel bir mağazaya gitmesi gerekirdi. Online pazaryerinde bu sürtünme artık çok daha az — tüketiciler bu bilgilere tek bir hızlı arama sorgusuyla neredeyse anında ulaşabiliyor.
İster kendinizi üst segment bir marka, ister bütçe dostu bir seçenek, ister bu ikisinin arasında bir konumda konumlandırmaya çalışın; çoğu müşterinin benzer ürünler için başka yerlerde hangi fiyatların sunulduğunun farkında olduğundan emin olabilirsiniz. Kendi fiyatlarınız bu bağlamda anlamlı değilse, masada çok fazla para bırakıyor olabilirsiniz.
En büyük rakiplerinizi belirleyin ve fiyatlarını takip etmek için bir tablo (spreadsheet) oluşturun. Bu basit çalışma, aşağıdakiler gibi pek çok verimli hipotez ortaya çıkarabilir:
- Büyüme alanı olabilir: Fiyatlarınızın, size en yakın rakibinizden çok daha düşük olduğunu fark ederseniz, satış hacminden ödün vermeden fiyatları yükseltebilirsiniz.
- Fiyatlarınız çok yüksek olabilir: Öte yandan, fiyatlarınız herkesinkinden belirgin şekilde yüksekse, düşürmeyi deneyerek yeni bir satış hacmi dalgası oluşturup oluşturmadığını görebilirsiniz.
- Rakipler sizi kırıyor olabilir: İşinizi elinizden almaya tehdit eden yeni ve ucuz bir seçenek ortaya çıktıysa, kendi fiyatlarınızı eşitleyebilir ya da neden biraz daha fazla ödemeye değer olduğunuzu açıklayan yeni pazarlama metinleri yazabilirsiniz.
Unutmayın, hipoteziniz sadece bir başlangıç noktasıdır — fiyat testinin en güzel yanı, çoğu zaman beklenmedik sonuçlara götürmesidir. Fiyatlarınızın ne olması gerektiğini tahmin etmek yerine gerçek müşteri davranışlarını takip ettiğinizde, mağazanızı daha başarılı kılacak ve aksi halde asla düşünmeyeceğiniz yollar keşfedebilirsiniz.
Örneğin, fiyatları artırmanın her zaman satış sayısını düşüreceğini varsayabilirsiniz. Ancak bazı durumlarda, daha yüksek bir fiyat müşterilere ürünlerinizin daha yüksek kalitede olduğu sinyalini verir; bu da sadece satış başına daha fazla kâr değil, toplamda daha fazla satış anlamına da gelebilir. Sonuçlar sezgiye aykırı olabilir. Bu yüzden test edersiniz.
Öncesi/Sonrası Fiyat Testi (Pre/Post Price Testing)
Rakipleri yakından incelediniz ve test etmek istediğiniz bir fiyat testi hipotezi oluşturdunuz. Peki şimdi ne olacak?
Bir fiyat testini yürütmenin en basit yolu, doğrudan Shopify mağazanızın yönetim paneline girip ürünün fiyatını oradan değiştirmek ve ne olacağını gözlemlemektir — bu yöntem öncesi/sonrası testi (pre/post test) olarak bilinir.
Bu yaklaşımın en büyük avantajı, uygulamasının kolay olmasıdır; Shopify’da bir ürünün fiyatını değiştirmek yalnızca birkaç tıklama alır. Ancak bir öncesi/sonrası testinden gerçekten bir şey öğrenebilmek için, ürününüzün başlangıçta nasıl performans gösterdiğini anlamanız gerekir. Herhangi bir fiyat ayarlaması yapmadan önce, dönüşüm oranını, satış hacmini ve ürün için önemli olduğunu düşündüğünüz diğer e-ticaret metriklerini not alın.
Bu size üzerinde çalışabileceğiniz bir referans noktası (baseline) sağlar — sonuçta, denediğiniz yeni fiyatlardan hangisinin testin “kazananı” olmayı hak ettiğini belirlemek için, onları karşılaştırabileceğiniz bir şeye ihtiyacınız olacaktır.
Referans noktanızı oluşturduktan sonra, bir sonraki adım öncesi/sonrası testini yürüteceğiniz zaman aralığını seçmektir. Tatil sezonu gibi genellikle özel satışlar veya promosyonlar içeren dönemlerden kaçınmalısınız; çünkü bu durum sonuçları yanıltıcı hale getirebilir (örneğin, Noel’den hemen önce bir ürünün fiyatını düşürürseniz, satışlardaki artışın yeni düşük fiyattan mı yoksa normal tatil artışından mı kaynaklandığını bilemezsiniz).
Bir diğer önemli nokta da testi, yeterli veri toplayacak kadar uzun süre çalıştırmanız gerektiğidir. Ne kadar fazla örnek toplarsanız, test sonuçlarının tüm müşteri kitlenizin nasıl davranacağını doğru yansıtma olasılığı o kadar artar. Yeterli trafiğiniz varsa, test etmek istediğiniz her fiyat için yaklaşık bir haftalık veri toplamak yeterli olmalıdır.
Diyelim ki rakip fiyat analizi, 25 dolarlık bir ürünün fiyatını 10 dolara kadar artırabileceğinizi ve yine de piyasadaki en uygun seçenek olabileceğinizi gösterdi; ayrıca çok fazla iş kaybetmeden ne kadar ileri gidebileceğinizi görmek istiyorsunuz. Bu durumda şu şekilde bir test takvimi oluşturabilirsiniz:
- Hafta: Fiyat 29 $
- Hafta: Fiyat 35 $
- Hafta: Fiyat 32 $
Ardından, her hafta denediğiniz yeni fiyat için metriklere bakabilir, bunları referans noktanızla karşılaştırabilir ve bu verileri kullanarak fiyatın nihai olarak nerede belirlenmesi gerektiğine dair son derece bilinçli bir karar verebilirsiniz. Ayrıca, en iyi performans gösteren seçenekleriniz arasındaki tüm fiyatları denemeye devam ederek, dolara kadar en uygun fiyatı bulana kadar testi sürdürebilirsiniz.
Verilerinizi mümkün olduğunca temiz tutmak için, test boyunca pazarlamanızın tutarlı olmasını sağlayın. Deneyi tatil sezonunda yürütmek sonuçları nasıl bozarsa, testin bir bölümünde sınırlı süreli kampanyalar sunup diğer bölümlerinde sunmamak da sonuçları aynı şekilde çarpıtır.
Ayrıca bu testler sırasında ürün sayfanızda değiştirdiğiniz tek şey fiyat olmalıdır. Başka unsurları (pazarlama metni, ürün fotoğrafları vb.) da değiştirirseniz, performanstaki farkın gerçekten fiyat değişikliğinden mi yoksa bu diğer değişikliklerden mi kaynaklandığını bilemezsiniz.
Ancak öncesi/sonrası testlerinde verileri temiz tutmak için yapabileceklerinizin de bir sınırı vardır. Bu deneylerde kontrol grubu yoktur — trafiğinizin %100’ü bir fiyattan diğerine anında geçer; dolayısıyla diğer tüm değişkenleri ele alsanız bile, her zaman iki ayrı zaman dilimini karşılaştırıyor olursunuz.
Örneğin, rakiplerinizden biri siz testi başlattıktan hemen sonra büyük bir indirim kampanyası başlatabilir. Bu, müşterileri mağazanızdan uzaklaştırarak testinizin “sonrası” bölümünün normal şartlara kıyasla daha kötü görünmesine neden olabilir. Sonuç olarak, yeni fiyatlarınızın satışlarınıza zarar verdiği gibi yanlış bir sonuca varabilirsiniz; oysa testi başka bir zamanda yapsaydınız, aslında satışlara yardımcı olduğunu görebilirdiniz.
Testleri Yürütmek için Shopify Uygulamalarını Kullanma
Neyse ki Shoplift, Visually ve Intelligems dahil olmak üzere, bir ürün için aynı zaman diliminde farklı fiyatları denemenizi sağlayan birçok uygulama mevcuttur. Bu da test edilen tek değişkenin fiyat olmasını mümkün kılar; böylece daha anlamlı sonuçlar elde edebilir ve uzun vadede en fazla geliri hangi fiyatların oluşturacağını hızlıca keşfedebilirsiniz.
Shogun A/B Testing, özellikle faydalı bir Shopify fiyat test uygulaması olarak öne çıkar.
Shogun ile, fiyat testlerinizi baştan sona yürütmek için ihtiyacınız olan tüm araçlara sahip olursunuz ve uygulama aynı zamanda oldukça kullanımı kolaydır. İşleyişi şu şekildedir:
Shogun A/B Testing’i indirip kurduktan sonra uygulamayı açın ve “Start a test” butonuna tıklayın.
“Prices” seçeneğini seçin.
Shogun’un yapay zekâ destekli test kurulum süreci, temanızın fiyat testine uyumlu hale gelmesi için gerekli olan tüm kod değişikliklerini otomatik olarak yapar. Ardından yalnızca test etmek istediğiniz ürünleri seçmeniz ve hipotezinize göre fiyatları değiştirmeniz gerekir.
Hazır olduğunuzda, değişikliklerinizi teste kaydedin ve “Review” butonuna tıklayın.
Her şey doğru görünüyorsa, test ayarlarına geri dönün ve “Launch” butonuna tıklayın.
Shogun fiyat testiniz yayına alındığında, ziyaretçilerinizin bir kısmı orijinal fiyatı, diğer bir kısmı ise yeni fiyatı görür. Bir ziyaretçinin orijinal fiyatı mı yoksa yeni fiyatı mı göreceği, yaş, gelir, konum ve diğer tüm demografik değişkenleri kontrol altında tutmak için rastgele belirlenir. Bir ziyaretçiye bir fiyat atandıktan sonra, gereksiz kafa karışıklığını önlemek amacıyla test süresi boyunca aynı fiyatı görmeye devam eder.
Orijinal versiyonun ve yeni varyantınızın performansını gerçek zamanlı olarak inceleyebilirsiniz. Shogun ayrıca istatistiksel anlamlılığı da sizin için takip eder; böylece testiniz için bir kazanan ilan edecek kadar veri topladığınızı tam olarak ne zaman anladığınızı bilirsiniz.
Shogun A/B Testing’in bir diğer avantajı da, ziyaretçilerinizin yalnızca bir kısmının test edilen fiyatlara maruz kalması sayesinde marka itibarınızın daha iyi korunmasıdır. Öncesi/sonrası testlerinde herkes her fiyat değişikliğini görür — ve bazı müşteriler bu sürekli değişimden rahatsız olup, daha istikrarlı bir deneyim sunan rakiplerinize yönelebilir. Shogun A/B Testing bu riski en aza indirir.
Testing via Discounts or Compare-at Pricing
Son olarak, Shopify’ın (ve Shogun A/B Testing’in) bir ürünün fiyatını düşürdüğünüzü göstermek için iki yöntem sunduğunu belirtmekte fayda var: Orijinal fiyatı doğrudan daha düşük fiyatla değiştirebilir ya da “compare-at” fiyatlandırmayı kullanarak yeni fiyatı eski fiyatın yanında, üstü çizili şekilde gösterebilirsiniz.
İnsanlar iyi bir fırsatı sever — ve compare-at fiyatlandırma ile gelen üstü çizili metin efekti, müşterilere gerçekten iyi bir fırsat yakaladıklarını özellikle net bir şekilde gösterir. Bu da birçok ziyaretçinin satın al butonuna tıklaması için ihtiyaç duyduğu son itici güç olabilir.
Ancak bu her zaman geçerli değildir. Hatta compare-at fiyatlandırma bazen tam tersi bir etki bile yaratabilir.
Gerçekten de, daha düşük fiyatlarınıza çok fazla dikkat çekerseniz, müşteriler fiyatların neden düştüğü konusunda şüphelenebilir. Bu durum, ürünlerinizin bir şekilde daha az arzu edilir hale geldiği sinyalini verebilir ve insanları mağazanızdan uzaklaştırabilir.
Genel olarak, bütçe dostu markalar compare-at fiyatlandırmadan fayda sağlarken, üst segment ürünler satan mağazalar için fiyatları daha sessiz bir şekilde düşürmek genellikle daha doğru bir yaklaşımdır. Ancak mağazanız için hangi seçeneğin doğru olduğunu gerçekten anlamak istiyorsanız, test yapmanız ve sonucu bizzat görmeniz gerekir.
Bu blog yazımızda bahsedilen hiçbir marka ile #işbirliğimiz yoktur. İyi çalışmalar diliyoruz! .. 🧑🏻💻 😊
